Bir MES projesine karar vermeden önce çoğu fabrika birkaç firmanın demosunu izler. Demolar birbirine benzer: ekranlar akıcıdır, raporlar doludur, sahadaki sorunlar birkaç tıklamayla çözülür. Bunda şaşılacak bir şey yok. Demo, satıcının en iyi gününü gösterecek biçimde hazırlanır.

Satıcıların demoya nasıl hazırlandığı satış kitaplarında açıkça anlatılıyor. Bu yazıda iki kaynağı alıcının gözüyle okuyoruz: Pete Kazanjy'nin kuruculara ve ilk kez satış rolü üstlenenlere yazdığı, internette ücretsiz okunabilen Founding Sales kitabının sunum ve demo bölümü, bir de The Mom Test kitabının yazarı Rob Fitzpatrick'in müşteri görüşmeleri üzerine bir röportajı. İki kaynak da satıcıya ya da girişimciye sesleniyor. Tavsiyeleri alıcı tarafına çevirmek bize ait; her bölümde kaynağın söylediğini ve bizim yorumumuzu ayrı yazıyoruz.

1. Demodan önce size soru soruyorlar mı?

Kazanjy'ye göre sunumda, satıcının alıcıyı nitelendirmek, yani gerçekten potansiyel bir müşteri olup olmadığını anlamak ve sunumu ona göre kurmak için soru sorduğu bir keşif (discovery) bölümü olmalı. Bu bölüm için şunu da söylüyor:

It's also the thing that first-time salespeople screw up the worst.
Türkçesi: Aynı zamanda ilk kez satış yapanların en çok berbat ettiği şey de bu.

Kazanjy'nin anlattığına göre bu satıcılar sunuma atlamaya hevesli oldukları için alıcının işini öğrenmeden anlatmaya başlıyor ve konuşmayı alıcının sorunlarına göre şekillendirme fırsatını kaçırıyor. Satıcılara sunumun ilk beş ila on dakikasını bu bölüme ayırmalarını öneriyor.

Alıcı tarafındaki karşılığı bizim yorumumuz: size hiç soru sormadan ekranları göstermeye başlayan bir demo, büyük olasılıkla her fabrikaya gösterilen demodur. Satıcının sorularının bir kısmı sizin ne kadar uygun bir müşteri olduğunuzu anlamak içindir; bu doğal. Demonun size göre kurulması için bilgiyi demodan önce kendiniz vermek en kolay yol:

Ürün çeşitliliğiniz ve tipik bir siparişin büyüklüğü,
Hat, tezgâh ve operatör sayınız,
En çok zaman kaybettiğinizi düşündüğünüz yerler,
Bugün kullandığınız sistemler: ERP, Excel tabloları, kâğıt formlar.

Demoda bu bilginin kullanılıp kullanılmadığına bakın. Kullanılmadıysa şunu sorun: “Gönderdiğimiz bilgiye göre bize neyi göstermeyi seçtiniz?”

2. Demodaki veri kimin?

Kazanjy satıcılara demoyu mümkünse alıcının kendi gerçek verisiyle yapmalarını öneriyor. Bu yapılamıyorsa bir sonraki en iyi seçeneği şöyle tarif ediyor:

…data that supports all the use cases and proofs you want to demonstrate.
Türkçesi: …göstermek istediğiniz tüm kullanım senaryolarını ve kanıtları destekleyen veri.

Kazanjy'nin gerekçesi şu: anlatılmak istenen noktayı göstermeyi neredeyse imkânsız kılan verilerle yapılan demolar, ona göre hem büyük bir fırsat kaybı hem de alıcıyı soğutan bir şey.

Alıcı için çıkardığımız ders şu: verileriniz kullanılmıyorsa, ekranda gördüğünüz akış büyük olasılıkla satıcının göstermek istediği noktalara göre hazırlanmış veriyle kurulmuştur. Sistemin sizin verinizle nasıl çalıştığını ancak kendi senaryonuzla görürsünüz. Demodan önce satıcıya iki üç senaryo gönderin ve demonun bunlarla yapılmasını isteyin. Örneğin:

Bir siparişin yolculuğu: Gerçek siparişlerinizden biri, ERP'den sevkiyata kadar. Her adımın verisi nereden geliyor: barkod, terminal, makine?
Bir duruş: Saat 10.00'da bir makine 20 dakika duruyor. Duruş nedeni ne zaman, kim tarafından ve nasıl giriliyor? Vardiya raporunda nerede görünüyor?
Bir değişiklik: Bir siparişin termini öne çekiliyor ya da malzeme iki gün geç geliyor. Plan ne yapıyor?

Görüştüğümüz bir fabrika, daha önce gördüğü yazılımların işleri yalnızca makinelere atadığını anlatmıştı. Siz de sorun: çizelgeleme diye sunulan yazılım işleri ayar süresine ve termine göre gerçekten sıralıyor mu, yoksa yalnızca hangi işin hangi makineye gideceğini mi gösteriyor?

Kazanjy'nin satıcılara yaptığı bir uyarı, bize göre alıcının da işine yarıyor. Satıcıya, demoda kendini belli sözleri söylerken bulduğunda bunun ne anlama geldiğini anlatıyor:

…“Well, ignore that” or “Imagine if XYZ,” you probably have a data problem.
Türkçesi: …“Neyse, şunu boş verin” ya da “Diyelim ki XYZ” diyorsanız, muhtemelen bir veri sorununuz vardır.

Kazanjy'ye göre bu, ürüne yatırım ya da mühendislik desteği gerektiği anlamına gelmeyebilir. Satıcının yine de demosunu düzgün kurmak için emek vermesi gerekir. Bizim yorumumuz: bu sözleri duyduğunuz anları not alın. O noktalar demoda gösterilmemiştir; sistemin o işi nasıl yaptığını sonraki görüşmede kendi verinizle görmek isteyin.

3. “Yapabilir mi?” sorusunu geçmiş zamana çevirin

The Mom Test kitabının yazarı Rob Fitzpatrick, Bootstrapped Stories podcast'ine verdiği röportajda girişimcilerin müşterilerden neden yanıltıcı geri bildirim aldığını iki nedenle açıklıyor. Birincisi, bir ürün fikrini anlattığınızda karşınızdaki heyecanınızı görüyor ve sizi desteklemek istiyor. İkincisi:

People are really bad at predicting their future behavior.
Türkçesi: İnsanlar gelecekteki davranışlarını tahmin etmekte gerçekten çok kötü.

Fitzpatrick bunu kendi deneyiminden biliyor: önceki şirketinde markalar ürün fikrini çok beğendiklerini ve kullanmak istediklerini söylemiş, ekibi ürünü geliştirdiğinde ise markalar vazgeçmiş. Bulduğu en iyi çıkış yolunu şöyle anlatıyor:

…ask them what they're already doing about that issue in their life…
Türkçesi: …onlara o sorunla ilgili hayatlarında halihazırda ne yaptıklarını sormak…

Ardından da neden öyle yaptıklarını sormayı öneriyor. Fitzpatrick bunu müşterisini anlamaya çalışan girişimciler için anlatıyor. Satın alma tarafına uyarlaması bize ait: demoda sorulan “Sisteminiz bunu yapabilir mi?” sorusu da geleceğe dair bir tahmin ister ve karşınızdaki satıcı sizi memnun etmek ister. Aynı soruyu geçmiş zamana çevirin:

Bunu hangi müşterinizde, ne zaman kurdunuz?
Bizim ölçeğimizdeki bir fabrikada ilk modül kaç ayda canlıya alındı?
Kurulumda ne ters gitti, nasıl çözdünüz?
Bu özelliği bugün sahada kim, ne sıklıkla kullanıyor?

Bu soruların cevapları, ekranda gördüklerinizden daha çok şey anlatır. Cevap “Bunu henüz kimse kullanmıyor ama yapabiliriz” ise bu da değerli bir bilgidir: o özellik sizin projenizde ilk kez kurulacak demektir. Bunu bilerek karar verirsiniz.

4. Deneme ya da referans isterken ne istediğinizi bilin

Kazanjy, alıcıların sık dile getirdiği bir talebe ayrı bir başlık açıyor: “Deneme istiyorum, referans istiyorum.” Ona göre alıcıya özel kurgulanmış, mümkünse alıcının kendi verisini içeren bir demo zaten denemeye çok yakındır; müşteri referansı da güçlü bir kanıttır. Yine de satıcıları dikkatli olmaya çağırıyor: alıcı bu talebi hayır demekten kaçınmak ya da kararı ertelemek için kullanıyor olabilir. Kazanjy'nin yorumuna göre deneme isteyen bir alıcı aslında şunu söylüyordur:

I'm not sure I believe this, and I need more proof points…
Türkçesi: Buna inandığımdan emin değilim ve daha fazla kanıta ihtiyacım var…

Kazanjy satıcılara, böyle bir durumda alıcıya nasıl bir kanıt görmek istediğini sormalarını öneriyor. Cevabın şaşırtıcı sıklıkla “Daha önceki başarıların kanıtını görmek istiyorum” kadar basit çıktığını söylüyor; bu da müşteri başarı hikâyeleri, yatırım getirisi çalışmaları ya da müşteri referansları olabilir.

Alıcı tarafındaki karşılığı bizim yorumumuz: bu soru size sorulmadan cevabınızı hazırlayın. Ne istediğinizi bilirseniz, karşınıza çıkan kanıt da işinize yarar. İki seçenek var.

Referans görüşmesi

Aynı sektörden, benzer ölçekte ve sistemi birkaç yıldır kullanan bir fabrika isteyin. Görüşmede de geçmişi sorun: kurulum ne kadar sürdü, ilk aylarda nerede zorlandılar, bugün sahada kim kullanıyor?

Pilot

Kazanjy, süreçleri daha olgun alıcıların resmî bir pilot isteyebileceğini yazıyor ve pilotu şöyle tanımlıyor:

…a time-bounded experiment, where they go through certain key actions in the product…
Türkçesi: …üründe belirli kilit adımları uyguladıkları, süresi belli bir deney…

Satıcılara pilotu, başarının nasıl tanımlanacağını baştan netleştirecek biçimde kurmalarını ve alıcının da eğitimlere ve ara toplantılara katılmaktan sorumlu tutulmasını öneriyor. Ona göre alıcıya yalnızca bir kullanıcı adı ve şifre verilen, yapısı olmayan bir deneme, haftanın sonunda “Buna vakit bulamadım, bir hafta daha alabilir miyim?” cevabını davet eder.

Bizim önerimiz, başarı tanımını sizin yazmanız: hangi hat, hangi ölçü (örneğin duruş süresi ya da günlük adet), ne kadar süre ve bugünkü değer ne? Ekibinizden kimin pilota haftada kaç saat ayıracağını da baştan belirleyin. Tek bir modülle başlamanın nasıl işlediğini SAP'miz var, MES'e neden ihtiyacımız olsun? yazımızda anlattık.

5. Puanlamayı toplantıdan sonra, notlarla yapın

Fitzpatrick aynı röportajda, müşteri görüşmelerini öğrendiği dönemde bir görüşmenin nasıl geçtiğini görüşme sırasında anlayamadığını anlatıyor. Kendisine kibar davrananları müşteri sanıyormuş, ama sık sık tersi çıkmış: kibar olanlar müşteri olmuyor, sert davrananlar ise ürünün kendilerine uyup uymadığını gerçekten anlamaya çalıştıkları için sonunda satın alıyormuş. Vardığı sonuç:

I learned to not trust my emotional interpretation of the meeting.
Türkçesi: Toplantıyı duygusal olarak nasıl yorumladığıma güvenmemeyi öğrendim.

Çözümü, iyi not alıp notları sonradan gözden geçirmek olmuş. Alıcıya uyarlaması yine bizim: sunumu iyi yapan satıcı ile işinizi iyi anlayan satıcı aynı kişi olmayabilir. Her demodan hemen sonra, bütün firmalar için aynı kâğıdı doldurun:

Demodan önce işimizle ilgili soru sordular mı? Kaç tane?
Demo bizim gönderdiğimiz senaryolarla mı yapıldı?
“Şunu boş verin” ya da “Diyelim ki” denen kaç an oldu, hangi konularda?
“Yapabilir mi?” sorularımıza kaç kez geçmişten bir örnekle cevap verdiler?
Önerilen referans bizim sektörümüzden ve ölçeğimizde mi?
Pilot için başarı tanımı yazılı mı, ölçüsü ve süresi belli mi?

Notları toplantının ertesi günü, ekipçe ve firmaları yan yana koyarak okuyun. Hangi demonun daha iyi geçtiği hissi, bu tablonun yanında daha az ağırlık taşır.

Bu soruları bize de sorun

argemas'ı değerlendiriyorsanız aynı soruları bize de sorabilirsiniz. 7 ülkede 200'den fazla müşterimiz var; bazıları argemas kurulumlarını kendi yöneticilerinin ağzından Referanslar sayfamızda anlatıyor. argemas'ın yaklaşımını diğer ERP/MES yaklaşımlarıyla 10 başlıkta ve 58 boyutta karşılaştırdığımız Karşılaştırma sayfasını da bir soru listesi olarak kullanabilirsiniz.

Demodan önce kendi fabrikanızı tanımak, senaryo seçmeyi de kolaylaştırır. Fabrikanızın mevcut durumunu ortaya koymak için yürüttüğümüz 58 Soruluk Fabrika Analizi bizzat sahada yapılır. Kararı ertelemenin maliyetini de Dijitalleşmeyi ertelemenin maliyeti yazımızda ele aldık.

Kaynaklar

Pete Kazanjy: Founding Sales, Chapter 7: Pitching: Preparation, Presentation, Demos, & Objections.
Rob Fitzpatrick: How to do customer interviews? (Bootstrapped Stories, YouTube, 1 Haziran 2022).
Rob Fitzpatrick: The Mom Test (kitap).

MES yazılımı seçerken demoda ne sormalısınız?